• ・ 社員数約2000名、年間売り上げ約1000億円の１部上場リース機器販売企業。
• ・ SS活動は支店ごとに実践。バランストスコアカードとの相乗効果を狙って導入。

リース機器販売数倍増プロジェクト

H支店において最近再構築された営業所網を効率的に機能させて、売上増大を目指すプロジェクトが行われた。

• まず関係者の問題認識を集めてみたところ、以下のとおりであった。
• 経営者の認識：
  最近販売増加が著しいリース機器商品を一気に拡販したい。
• 購入者の声：
  企業ブランドは高く評価するが、商品の設置工事やアフターサービスの説明が足りない。
• 営業担当者の声：
  数字至上主義のトップダウンで、営業所同士のコミュニケーションは二の次だ。

• チームメンバーとなった5つの営業所の営業担当者を一同に介してチーム会合を行い、意見を出し合った。
• 購入者：
  「購入者のセグメントを分けると、それぞれに対する営業アプローチも変える必要があることがわかった」
• 営業方法：
  「ベテランと新人の営業力の差は明らかでも、すぐに学べるノウハウも多い」
• 実際にお互いの販売ノウハウを披露しあったところ、多くの販促上のヒントが見つかった。

• こうしたチーム会合が気づきの場となり、後ろ向きだったメンバーが会合への参加に利益実感をもつようになった。
• セグメント：
  顧客データを使って、今までにできていなかった商品購入者の顧客セグメントを類別した。
• 営業方法：
  過去3ヵ月間の営業訪問実績から販売・接客プロセスの効率を数値化し、営業プロセスのどこが弱いかを特定した。

• ・ 営業プロセスの改善策として、顧客セグメントごとの売り方を標準化し、新人向け販売マニュアルも作成した。
• ・ またチーム会合で紹介された、各地域における販売手法のベストプラクティスを共有できるようにまとめた。

• 上記対策を通常営業プロセスに組み込むことにより、販売成約率が半年間で前年の5倍にもなった。
  また営業担当者のスキルアップと意識改革が促され、結果的にH支店が社長表彰を受けた。